關(guān)于我們定制家居行業(yè)的營(yíng)銷模式，‌‌相對(duì)我們成品的營(yíng)銷模式有很大的區(qū)別，這種區(qū)別表現(xiàn)在終端我們可以看的‌‌非常明顯。

      一般來(lái)講，‌‌成品在終端的成本主要就是‌‌庫(kù)存的成本，同時(shí)如果運(yùn)營(yíng)的成本做到一定規(guī)模也能得到很高的收益，‌‌但是定制家居行業(yè)在終端其實(shí)沒(méi)有庫(kù)存成本的，‌‌它就是你這種一次性的投入很高‌‌，‌‌然后對(duì)于置換的成本較高，‌‌我們?cè)谶@個(gè)成品，比如說(shuō)我們開(kāi)一些小產(chǎn)品，如廚房電器或者電器‌‌這種‌‌店，其實(shí)這個(gè)店面面積都很小，‌‌如果我們對(duì)于店面的選擇發(fā)生差錯(cuò)，我們重新把這個(gè)樣胚調(diào)整一下進(jìn)行處理就可以了，‌‌但是我們‌‌櫥柜衣柜定制家居門店，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是不可更換的，是固定的，‌‌所以就導(dǎo)致整個(gè)終端再開(kāi)店，你在選址、設(shè)計(jì)、安裝‌‌、裝修各方面的成本都是相當(dāng)高的，‌‌這一點(diǎn)就是兩個(gè)模式完全不一樣的地方。‌‌

      定制家居前置性營(yíng)銷表現(xiàn)的非常明顯，開(kāi)店就已經(jīng)決定了70%的門店的后期經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

      成品的家具、家電、地板與這個(gè)經(jīng)銷商的職能跟定制家居產(chǎn)業(yè)的終端的職能是完全不一樣的，‌‌成品更多的就是需要有倉(cāng)儲(chǔ)的能力，‌‌物流的能力和市場(chǎng)推廣的能力。‌‌對(duì)定制家居這個(gè)行業(yè)，最核心的‌‌職能就是設(shè)計(jì)、安裝、‌‌導(dǎo)購(gòu)、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流，它是非常全面的人力‌‌。從能力結(jié)構(gòu)上看，‌‌我們做成品的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)粗放，需要經(jīng)銷商要有實(shí)力，‌‌有魄力，‌‌而做定制家居這個(gè)行業(yè)‌‌的經(jīng)銷商它需要經(jīng)銷商具有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)，‌‌要么有一定的設(shè)計(jì)能力，安裝能力，‌‌銷售的能力，要么就是有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力，‌‌它對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人能力要求較高。

      傳統(tǒng)家居品牌對(duì)經(jīng)銷商實(shí)力，資源要求高，而定制家居對(duì)經(jīng)銷商專業(yè)度，管理能力要求較高。

      對(duì)于我們成品在終端銷售，‌‌他其實(shí)銷售就是一個(gè)產(chǎn)品，‌‌那這個(gè)產(chǎn)品我們大家從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格，‌‌款式和質(zhì)量，‌‌但是對(duì)定制家居‌‌這個(gè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，‌‌終端交付給終端消費(fèi)者‌‌實(shí)際上是個(gè)工程，無(wú)論是櫥柜還是衣柜，‌‌在商店所展示出來(lái)的不過(guò)是個(gè)樣品，‌‌消費(fèi)者放在家里面是一個(gè)工程，‌‌從而涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和安裝，消費(fèi)者真正在乎的是交期，服務(wù)、風(fēng)格。這就需要對(duì)整個(gè)流程的控制，會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)的問(wèn)題？在設(shè)計(jì)上面能不能很好地了解他的需求，以及‌‌有這種表達(dá)的能力。

      定制家居在終端呈現(xiàn)的是樣品，銷售的是產(chǎn)品+服務(wù)（量尺、設(shè)計(jì)、安裝），這是與傳統(tǒng)家居非常大的區(qū)別。

      成品家居企業(yè)終端銷售管理‌‌更多的是控制庫(kù)存，‌‌加強(qiáng)對(duì)訂單的管控，‌‌降低我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)的成本，這是銷售管理的重點(diǎn)，‌‌但是對(duì)這個(gè)定制家個(gè)行業(yè)里面它是不一樣的，‌‌第一個(gè)就是店面的形象‌‌，其中形象也是需要管理的，二‌‌團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)‌‌，業(yè)務(wù)能力的提升包括訂單出錯(cuò)率的管理‌‌，‌‌定制家居門店訂單可能在數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成品訂單的數(shù)量多，‌‌但是你每一個(gè)訂單，它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì)，測(cè)量，安裝和售后、運(yùn)輸甚至于在生產(chǎn)加工過(guò)程中對(duì)錯(cuò)誤的控制，所以它的管控的要點(diǎn)就跟我們整個(gè)就是成品是決然不同的。

       成品家居關(guān)注進(jìn)銷存，而定制家居重點(diǎn)在于對(duì)服務(wù)流程的把控，實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的準(zhǔn)確表達(dá)、服務(wù)，定制家居更加強(qiáng)于對(duì)過(guò)程的管控。

      成品家居是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，‌‌在終端做市場(chǎng)推廣要相對(duì)簡(jiǎn)單一些，‌‌要么就是通過(guò)這種促銷來(lái)推動(dòng)，‌‌要么就是這種品牌能夠拉動(dòng)發(fā)展，‌‌所以這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，它講究的就是品牌的創(chuàng)意，‌‌廣告的投放，‌‌促銷的力度和促銷活動(dòng)的執(zhí)行力。定制家居則不一樣，‌‌終端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不敏感，市場(chǎng)推廣就是對(duì)產(chǎn)品本身‌‌的體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師‌式的促銷或者小區(qū)的活動(dòng)，‌‌相對(duì)而言就是品牌對(duì)這些消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)成品本身的體驗(yàn)。

      現(xiàn)在終端整個(gè)家裝，‌‌它一個(gè)很重要的一個(gè)影響力的人群實(shí)際上是設(shè)計(jì)師，針對(duì)設(shè)計(jì)師的溝通交流和促銷可能就比針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷來(lái)的更有效率‌‌‌。從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣的角度來(lái)看，‌‌小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)檫@種新小區(qū)是房子集中裝修的地方，‌‌鎖定在一個(gè)小區(qū)里面做這種市場(chǎng)推廣活動(dòng)和針對(duì)整個(gè)大面上這種人群的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，‌‌那么它的這個(gè)運(yùn)動(dòng)方式肯定是不太一樣的。‌‌

      定制家居銷售渠道更加多元化，更為聚焦，是運(yùn)動(dòng)式的。

‌‌        對(duì)于成品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾是不定的，‌‌既有可能是某個(gè)單位，‌‌也可能是某個(gè)工程，‌‌也有可能是某個(gè)家庭，‌‌正因?yàn)榈哪繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定，導(dǎo)致這種產(chǎn)品的規(guī)劃和市場(chǎng)推廣的手段和方法，‌‌迫使其依賴一些媒介的應(yīng)用，或者是一些創(chuàng)意的‌‌東西，‌‌但是對(duì)定制家居行業(yè)里面，它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰，這個(gè)目標(biāo)便是新房‌‌和二次裝修的業(yè)主。

        我們知道，營(yíng)銷要做的就是找到你的目標(biāo)客戶，‌‌然后說(shuō)服他或者加強(qiáng)與他的交流和溝通，影響他去成交‌‌。成品家居類產(chǎn)品看不到你的消費(fèi)群體在哪里，‌‌另一種是僅僅剛好能夠看到，‌‌那么營(yíng)銷手段的‌‌模式和方法自然是不一樣的。 ‌‌

        定制家居行業(yè)的有些期盼的終端都有所了解，另外有一些‌‌他們很善于在這種終端的店面里面鎖定某些小區(qū)‌‌，隨后利用這些小區(qū)關(guān)系，利用這種業(yè)主的效應(yīng)，‌‌然后跟他們做一些力所能及的普及和家裝知識(shí)的溝通，‌‌在這種三四線市場(chǎng)，‌‌可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)品牌‌‌在那個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率高達(dá)50%以上，‌‌做定制還有個(gè)最大的好處就是‌‌目標(biāo)消費(fèi)群體跟銷售溝通時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，并且每一個(gè)訂單其實(shí)相對(duì)都比較大，全屋定制的每一個(gè)單子都是5萬(wàn)—10萬(wàn)‌‌，就是做一個(gè)單一的櫥柜或者衣柜你的訂單也都在兩萬(wàn)到三‌‌萬(wàn)。這相當(dāng)于在家電行業(yè)的一個(gè)訂單在5000元，或者是在衛(wèi)浴行業(yè)5000-8000的訂單，單值高導(dǎo)致溝通所攤薄的成本比較低，‌‌因此市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方法和手段與其他人有所不同。‌‌

定制在養(yǎng)，成品在搶

        總結(jié)一下成品與定制家具的‌‌產(chǎn)品的終端營(yíng)銷模式，‌‌簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，‌‌定制家居市場(chǎng)更多是在養(yǎng)，‌‌‌‌ 成品的市場(chǎng)更多是在搶。‌‌為什么說(shuō)定制家居的市場(chǎng)是在養(yǎng)，第一點(diǎn)就是我們整個(gè)全國(guó)的市場(chǎng)，‌‌他在發(fā)展的這個(gè)程度上并不是一致的，‌‌三四級(jí)市場(chǎng)，在定制家居的普及程度上，尤其在品牌化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的這種定制家居的市場(chǎng)普及，‌‌仍然是很不夠的，‌‌所以當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)定制家居產(chǎn)業(yè)這種理解了解和接受的程度，任然處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段，另一個(gè)方面就是在孕育定制家居行業(yè)這種專業(yè)人才的時(shí)候，‌‌是十分稀缺的，因此，針對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)我們需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”，“養(yǎng)”它是最好的方式，就是你怎么樣讓他在你這個(gè)團(tuán)隊(duì)上能夠長(zhǎng)久的生存下去，‌‌而在整個(gè)孕育的結(jié)構(gòu)上面，讓他們能夠發(fā)揮自身的作用。‌‌所以定制家居行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者，‌‌還是本身市場(chǎng)的培育，還是自身的團(tuán)隊(duì)，它都需要一個(gè)培養(yǎng)，‌‌或者慢慢‌‌成長(zhǎng)的過(guò)程。‌‌如果換了一個(gè)成品市場(chǎng)，就發(fā)生了改變。

        在成品市場(chǎng)中，無(wú)論是做地板、衛(wèi)浴還是電器，比定制家居更為成熟，那么參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)更強(qiáng)，‌‌而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解也會(huì)更加成熟，所以這樣的市場(chǎng)，如果不去競(jìng)爭(zhēng)，不去搶，不在價(jià)格促銷，品牌推廣整個(gè)終端入手，獲得的這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)更少。

         成品家居與定制家居的市場(chǎng)有很大區(qū)別，成品家居一個(gè)顯著特點(diǎn)就是‌‌搶市場(chǎng)，定制家居的顯著特點(diǎn)就是養(yǎng)市場(chǎng)。‌‌理解了定制家居和成品的營(yíng)銷模式的差別，才會(huì)更有助于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式方法‌‌并且能夠合理安排規(guī)劃的資源，很多的跨界品牌之所以做不好定制家居行業(yè)，其實(shí)就是想當(dāng)然的經(jīng)驗(yàn)主義，將一些成品的營(yíng)銷思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來(lái)，所以雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，任然做不好定制家居。

         通過(guò)近幾年的跨界品牌實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和慘痛的教訓(xùn)，‌‌行業(yè)都應(yīng)該有非常深度的理解，‌‌對(duì)定制家具的營(yíng)銷模式進(jìn)行深度研究分析和解讀，‌‌有助于我們‌‌更好地孕育市場(chǎng)，‌‌提升品牌‌‌，‌‌就是打造或者優(yōu)化模式。